El Marketing De Afiliación En El Comercio Electrónico

by Fernando on 24/03/2014

marketing de afiliacion

Las últimas tendencias del marketing online anuncian que los programas de afiliación serán la herramienta decisiva para el comercio electrónico, puesto que ponen al alcance de las pymes recursos y estrategias reservados, hasta hace bien poco, a grandes corporaciones que disponían, generalmente, de elevados presupuestos. Asimismo, las consultoras y los principales expertos en marketing online auguran un futuro inmediato muy prometedor a estas nuevas estrategias, que permiten ajustar los costes a los resultados en cualquier campaña promocional basada en el marketing de afiliación.

Es fácil comprobar cómo cada vez un mayor número de portales y sitios de comercio electrónico está utilizando el marketing de afiliación como principal medio de promoción de sus negocios online.

La Solución Definitiva

No obstante, en sí mismo, este modelo no es garantía de éxito, ni aunque se disponga de dinero para invertir en Internet. En lo relativo al marketing de afiliación, hay que tener en cuenta que, como cualquier otra técnica de promoción, requiere disponer de los recursos necesarios —en este caso tecnológicos— y, lo que es más importante, diseñar la estrategia adecuada a cada caso particular y desarrollarla correctamente.

Sin embargo, el marketing de afiliación no es nada nuevo. Sus estrategias hace muchos años que se vienen utilizando en el mercado convencional y este hecho demuestra su éxito, ya que si no fuese así haría tiempo que habrían desaparecido. Llegados a este punto, es preciso considerar que el mercado son personas; son quienes compran y venden. Y cada una de ellas tiene sus propios intereses y motivaciones, que se han de tener en cuenta a la hora de planificar cualquier estrategia; también —y muy especialmente— en los programas de afiliación.

Conseguir la lealtad y el entusiasmo de estas personas es un factor determinante para el éxito de un programa, y por ello es necesario marcar, con razonable precisión, los objetivos, así como definir la estrategia más adecuada a cada caso concreto, teniendo en cuenta diversos aspectos como la usabilidad del sitio web, la comodidad para comprar, el tipo de productos o servicios que se desea comercializar y el segmento de público al que van dirigidos. Por ello, hay que tener en cuenta algunas claves a la hora de contratar un programa de afiliación.

Generar Tráfico

El punto de partida de un programa de afiliación es la generación de tráfico hacia la página web, mediante banners, botones, contenidos, y cualquier otro tipo de enlaces. Existe la posibilidad de pedir a la empresa con la que se contrate el programa que remita visitas de un determinado tipo de público e incluso determinar la cantidad deseada.

Si la empresa en cuestión se dedica a la venta de productos atractivos, a precios competitivos, la navegación por su web es cómoda y ofrece facilidades para efectuar la compra, el programa de afiliación va a proporcionar magníficos resultados por poco dinero, puesto que no habría más que determinar cuál es el target y seleccionar a los afiliados, para que proporcionen nuevas visitas del público deseado hacia el website.

A su vez, el pago por visita es una opción generalmente bien aceptada por los webmasters y la más económica para anunciantes, puesto que con las necesarias medidas de control de fraudes puede ofrecer una excelente rentabilidad por la inversión desembolsada, siendo la más recomendable si se dispone de un buen índice de conversión de visitas en ventas en el website. Si no es así, quizá sea el momento de revisar algunos puntos y prepararlo para el éxito. Quizá se estén ofreciendo productos o servicios que requieren una labor comercial de seguimiento, hasta llegar al cierre de la venta; o, tal vez, se trate de bienes raíces, productos de elevado importe o servicios complejos que difícilmente puedan ser vendidos online. En este caso, habrá que enfocar el programa de afiliación a la captación de nuevos contactos cualificados, que faciliten sus datos, se suscriban a la newsletter o soliciten expresamente mayor información, para poder, de esta forma, continuar el ciclo comercial hasta obtener el cierre de la venta.

Pago Por Comisión

En cambio, si la actividad se centra en las ventas a consumidor final (B2C) de productos de consumo, servicios, pasajes, libros, suscripciones…, que fácilmente pueden adquirirse online, es conveniente plantearse un programa de afiliación de pago por venta en función de una comisión previamente establecida. Esta es, sin duda, una opción muy atractiva para el anunciante, pero, a menos que sea capaz de crear en los afiliados la percepción de que van a conseguir ventas, es posible que su reclutamiento plantee ciertas dificultades. Además, el pago en forma de comisión siempre será más elevado que en los casos de pago por visita o registros.

Pese a todo, se pueden obtener excelentes resultados mediante la combinación de diferentes estrategias como, por ejemplo, ofrecer a los afiliados una módica compensación por dirigir visitas hacia un website y una comisión adicional por ventas o registros obtenidos, con lo que a cambio se conseguirá un rápido crecimiento de la red de afiliados, pudiendo comprobar en poco tiempo cuáles son los que ofrecen un mayor RC (ratio de conversión de visitas en ventas) y, cuando los resultados sean significativos, seleccionar a aquellos que ofrecen una mayor rentabilidad, premiando el esfuerzo con una mayor gratificación por las acciones exitosas. Esta fórmula permite anticipar los resultados de un programa y disponer, en poco tiempo, de una “Red Virtual de Ventas” propia.

¿Dónde Se Compra?

No obstante, la pregunta que siempre se hacen las empresas interesadas en implantar esta estrategia es: ¿dónde se compra un programa de afiliados? La respuesta es que, básicamente, existen dos opciones.

  • Desarrollo propio: cualquier empresa puede diseñar su propio programa de afiliación y encargar a un programador que se ponga a ello cuanto antes. Mientras tanto, puede ir buscando los afiliados que quieran participar en él y, al mismo tiempo, ir preparando al Departamento de Administración para gestionar los pagos mensuales de comisiones a cada uno de ellos.
  • Servicio externo: también se puede buscar una empresa que ofrezca este servicio con demostrada experiencia y que, además, sea de confianza, con el fin de negociar las mejores condiciones posibles y colaborar en la planificación estratégica.
    Este proveedor ha de facilitar la tecnología, los afiliados y encargarse de la administración y de los pagos de comisiones, mientras que la empresa deberá hacer frente a una única factura mensual por los resultados obtenidos.

En definitiva, y si bien el marketing de afiliación no es la solución definitiva, sí es indudable que, con la estrategia adecuada, va a evitar grandes inversiones. Además, su fórmula de «pago por resultados» la convierten en la alternativa más eficaz a la publicidad convencional. ¿Por qué no va a funcionar en los negocios?

Por tu éxito,
Fernando Amaro

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