Neuromarketing: Seduciendo Al Cliente

by Fernando on 20/08/2012

neuromarketingLa nueva disciplina del neuromarketing se desarrolla a ritmo veloz, impensable por sus predecesores hace pocos años.

Más que estimar las variables que las personas utilizan en sus alternativas o decisiones y asumir complejos aspectos teóricos, el análisis del neuromarketing puede interpretar respuestas biológicas a recompensas y penalizaciones económicas, e incluso a motivaciones no articuladas.

Diversos estudios documentan que el acto de decisión de compra dura 2,5 segundos. Asimismo, el 95% de las decisiones de compra se organizan en la parte subconsciente del cerebro.

Por ello, la ciencia desempeña un papel relevante, puesto que pueden utilizarse equipos –antes reservados al uso de diagnósticos médicos– para determinar ciertos trastornos mentales que permiten descubrir piezas íntimas y elementos del subconsciente.

El “Punto S” De Las Marcas

La metodología del neuromarketing consiste en estudiar las diferentes etapas que seducen al cerebro del cliente hasta convertirlo en un verdadero aliado. Planteados los distintos estímulos que caracterizan a la marca, es posible definir el”punto S” del cliente, también conocido como el “interruptor de compra”.

El “punto S” se asocia al nivel ideal de incertidumbre para favorecer una actividad mental. La marca puede definir el “punto S” idóneo para cada variable de su estrategia, en el intento de maximizar sus impactos. Sirvan los siguientes ejemplos como nuestra de esta realidad:

  • En Austria, una compañía de seguros ha iniciado una investigación de neuromarketing para redefinir su cartera de productos, en función del análisis de riesgo y recompensas que realiza el cerebro humano.
  • Una marca de gran consumo canadiense ha racionalizado su línea de productos y desarrollado extensiones de marca en productos de alimentación, después de investigar el impacto de nuevos atributos en el cerebro.
  • En el sector logístico, una empresa estadounidense ha desarrollado estudios de neuromarketing para diseñar una nueva ergonomía cognitiva en todas sus interfaces con clientes.
  • Con el objetivo de estudiar las preferencias y variables sensoriales en el proceso de decisión de compra de bebidas refrescantes, se han estudiado las ondas cerebrales de individuos expuestos a estímulos homogéneos.
  • Ante la transición de su identidad corporativa, una de las más importantes compañías energéticas del mundo se ha planteado realizar estudios de neuromarketing para optimizar el diseño de su logotipo, señalética, iconografía, pictogramas e histogramas. Ambiciona descubrir la “imagen sublime” en el imaginario del cerebro, las asociaciones originadas de la inteligencia, intuición, sensaciones y el despliegue del mecanismo metafórico (experiencia del sentimiento de lo sublime).
  • En la Universidad de California, en Berkeley, se han realizado estudios con neuroimágenes para identificar qué tipos de juegos de mesa, cartas o de ingenio estimulan la inteligencia en los niños de seis a 12 años. El experimento ha permitido categorizar aquellos juegos que mejoran el razonamiento lógico, la capacidad de abstracción, la memoria y la planificación estratégica. El objetivo es descubrir nuevas actividades que mejoren la expresión creativa, artística y sensorial en la infancia. Los resultados han demostrado que aquellos juegos que mejor estimulan el desarrollo cognitivo de los niños aumentan el razonamiento en un 32%, y hasta en 12 puntos el coeficiente intelectual (después de un año de práctica).

En neurobiología, el “punto S” representa el equilibrio entre el mayor y menor estrés, entre el mayor y menor deseo, la situación ideal para progresar armoniosamente en el proceso de decisión. Su conocimiento indica los límites que deben respetarse y los principios del trabajo que, dinámicos en el tiempo, constituyen una adecuada hoja de ruta para la marca sensorial.

La primera fase consiste en lograr captar la atención del cliente, algo que resulta cada vez más complejo; captar la atención humana en un entorno tan poblado de imágenes e información, se ha convertido en una verdadera “lucha” que requiere esfuerzos significativos. De hecho, hoy se asume que el único factor que se está convirtiendo en escaso, en una era de abundancia, es la atención humana.

La siguiente etapa consiste en construir asociaciones e imaginario (fase esencial para impulsar la fidelidad de marca). El significado asociativo, para las personas, es determinante en el proceso de decisión. El imaginario mental conceptualiza a la marca desde una perspectiva holística.

La etapa sensorial se enfoca en sincronizar la respuesta de los sentidos. El neuromarketing trata de satisfacer el olfato, la vista, el oído, el gusto y el tacto, produciendo estímulos y mensajes capaces de “envolverlos” armónicamente.

A su vez, apelar a la inteligencia significa desarrollar propuestas y ofertas irreprochables.
Las relaciones y experiencias de la marca deben satisfacer la razón, percepción y sutileza del cliente para crear un verdadero compromiso y una duradera relación con la marca.

Pensamiento Y Emociones

La posibilidad de que el cerebro desarrolle tres actividades: capacidad para tomar decisiones, elaborar sentimientos y habilidades sociales, y que estén yuxtapuestas, adquiere inmensa importancia para el neuromarketing.

Hay una clara evidencia de que los aspectos afectivos se recuerdan mucho más que los cognitivos. En parte, se debe a cambios en estados corporales como consecuencia de la experiencia afectiva y por la segregación de sustancias hormonales como la adrenalina.

La corteza visual –que está situada en la parte posterior de la cabeza– entra en acción cuando surge en la persona la posibilidad de comprar algo. En una fracción de segundo el cerebro comienza a “girar el producto”, como si lo estuviera mirando desde todos los ángulos, con la activación de circuitos en la corteza inferior temporal izquierda, justo encima y detrás de la oreja izquierda.

Finalmente, cuando la marca se registra como mi preferida (objetivo principal del marketing) la acción se conecta con la corteza parietal derecha, encima y detrás de la oreja derecha.

El pensamiento nunca se separa de las emociones y las emociones nunca se aíslan del pensamiento; es este un hecho neurocientífico.

Significa que la red de asociaciones de la marca que una persona tiene en su mente será completamente distinta de otra, codificada en otro cerebro. Las dos personas, probablemente compartirán elementos familiares que han sido comunicados, pero habrá más diferencias que similitudes.

Conclusión

Las nuevas tecnologías han elevado los estudios neuronales a extraordinarios niveles, permitiendo mejorar el conocimiento de cómo pensamos y por qué compramos. El neuromarketing transporta la comprensión del comportamiento humano al interior del cerebro y los pasos dados en su incipiente desarrollo resultan revolucionarios.

Fuente: Roberto Álvarez del Blanco

Si te ha gustado este post, asegúrate de rellenar el formulario para recibir las actualizaciones del blog por correo electrónico, deja un comentario más abajo y compártelo con tus amigos y seguidores de Facebook y Twitter.

Por tu éxito,
Fernando Amaro

Boletín de Negocios

Si estás interesado en los Negocios por Internet y quieres aprender estrategias efectivas de marketing on line, suscríbete a nuestro Boletín. Estamos en contra del SPAM

Tus Comentarios Son Importantes…

Haz Clic Aqui para Dejar Tu Comentario

Recursos Recomendados

Flujo Ilimitado de Clientes
Como generar un flujo ilimitado
de clientes para tu negocio
dentro o fuera de Internet

Los 7 Rituales de los Emprendedores Exitosos
Video Gratis Revela 2 Motivos Por Los Cuáles
La Mayoría De Los Nuevos Negocios Fracasan…
(… Y Algunas Ideas Para Poder Evitar Que A
Ti Te Suceda Lo Mismo …)

Artículos Relacionados

=> La Persuabilidad Y El Vídeo Marketing
=> Estrategia De Marketing En La Pequeña Y Mediana Empresa
=> 10 Herramientas De Marketing Para Vender Más Y Mejor En La Crisis
=> El Marketing Es El Combustible Que Hace Que Tu Negocio Se Mueva

Comments on this entry are closed.

{ 2 trackbacks }

Previous post:

Next post:

Página 1 de 11