Vende Beneficios, No Características

by Fernando on 06/05/2013

Beneficios Vs CaracteristicasSiempre que quieres vender algo, como lo presentas a los potenciales compradores?

Lo más natural, para nosotros, es empezar a describir el producto en sí. En otras palabras, empezar describiendo sus características.

¿Cual es el problema de este enfoque? ¡Esto no vende!

Simplemente va a aburrir al cliente y le hará perder su atención.

Si quieres vender, tienes que empezar por los beneficios y el valor que tu producto traerá a la vida de tus clientes.

Claro que, más adelante, tendrás que describir las características del producto (porque la gente quiere saber lo que está comprando), pero sólo una vez que el cliente se haya decido a comprar tu producto.

Beneficios Vs Caracteristicas

Te voy a dar un ejemplo que ilustra mi punto de vista.

Supongamos que tienes algo de sobre peso, y que estás buscando un libro electrónico que te ayude a perder esos kilos de más.

Visitas la carta de ventas de dos ebooks para bajar de peso.

El ebook A tiene los siguientes puntos justo en la parte superior de la página:

  • 176 páginas llenas de contenido!
  • Tablas de ejercicios.
  • Una lista completa de los alimentos que no debes comer.
  • Descarga inmediata tras la compra.

El ebook B, en cambio, empieza con los siguientes puntos:

  • ¡Técnicas para empezar a quemar grasa desde hoy mismo!
  • ¡Pierde hasta 5 kilos en las primeras 2 semanas!
  • Descubre los 5 mejores ejercicios para bajar de peso.
  • ¡Más sano y más atractivo al mismo tiempo!

Si tuvieras que elegir seguir leyendo sólo una de las cartas de ventas, ¿cuál sería?

Probablemente la segunda, porque describe exactamente lo que estás buscando, ¿no?

De hecho esa es la lógica que sustenta la teoría: los clientes no quieren tu producto, quieren el beneficio que tu producto les traerá.

En el ejemplo anterior se puede ver claramente.

A los clientes con sobre peso no les importa si un ebook es rojo, amarillo, con o sin ilustraciones, con 10 o 200 páginas.

Lo único que les importa es si ellos van a perder peso usándolo.

Eso es lo por lo que están dispuestos a pagar.

Conclusión

Siempre que tengas que vender algo, empieza siempre con los beneficios.

Después de todo, eso es lo que el cliente está buscando.

Por tu éxito,
Fernando Amaro

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Nelson Medina abril 23, 2014 a las 2:34 PM

Excelente publicación Fernando, nada mejor descrito que los beneficios de lo que quieres vender o promocionar. Me encantaron los ejemplos que diste y la diferencia que expusiste.

Un abrazo,
-Nelson

Fernando abril 24, 2014 a las 1:07 AM

Gracias, Nelson. Me alegra saber que te ha gustado el post. Ciertamente, los clientes son,
de alguna manera, un tanto “egoístas”. ¿Te suena lo de que hay aquí para mi?
Un abrzao,
Fernando.

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